営業やセールスに向いてなくて辞めたい人へ。辞める前に読む営業・セールスのコツ

営業に回り始めて会社の商品を買ってもらえるよう営業に回っていますが
なにひとつ成績を上げられていません。

理由はその商品の価格が、相場と見合っておらず営業先から「高い」と言われているからです。

もう自分の営業力のなさがわかってきて辛いです。
どうしたら、高いと思われる商品も買ってもらえるようになるのでしょうか?

仕事で営業や販売をしていれば絶対にぶち当たる壁ですよね。

かくいう僕も前職の生協職員時代にアホほど「高い」と言われて来ました。

契約を取りに行く僕ですら「これは高い」と思ったくらいなので、お客さんはもっと思ってたでしょう。

契約成績も最下位争いをしてました。

巡り巡って今は鍼灸師をやってますが、社内での成績は歴代トップになってます。

何かを購入して貰うという行為は同じなのに自分でもビックリなくらい結果が変わったのは理由があります。

今回の記事では、最下位セールスマンだった僕が変わった経験を元に販売・営業のコツについてお伝えします。

営業・セールス力を上げるコツ

【セールス力を上げる】セールストークのコツは良いセールスを受けて学ぶ

セールストークのコツを体感する事の大切さにも書いてますが、一番早いのは良いセールスを受ける事です。

良いセールスはお客さんに売り込まれたと思わせません。

ただひたすら、解決したい悩みや叶えたい未来の時間をヒアリングして、商材の提案を繰り返すだけです。

百聞は一見にしかずなので、ブランド店でセールスを受けてみてください。
一流ブランドのセールスは、視点を変えて見れば宝の山です。

 

営業マンは商品を語ってはいけない

歴代トップになった理由を結論から書くと。
購入して貰うときに商材の話を殆どしなくなったからです。

そんなアホな?って思いますよね。

モノを売るときに商品や商材の事を言わなかったら売れるわけがない。
僕も生協職員時代はそう思ってました。

だから、営業のタイミングでここぞとばかりに商品の良さをアピールしまくってました。

でも、契約取れないんですよ。

どんなに時間を使っても、どんなに熱く語っても契約書にサインしてくれない。

サインをくれるのは営業に行く前から生協の商品が欲しいって人だけでした。

他の人は僕が喋れば喋るほどドン引きになってました。

鍼灸師になってからも3年くらいはそんな感じ。
ひたすら鍼灸の良さを説明しても、全く治療を受けてくれない。
鍼灸師の僕に「鍼は嫌い」っていう人も大勢いました。

営業・販売は話をしないわけではない

トップの営業マンは話してはいけない。
なんてハウツーがありますが、無言で売れれば誰も苦労しません。
営業や販売の上手い人は、ちゃんと会話をしています。

話では無く、会話ですよ?
これ間違えないで下さいね。

話は営業マンが一方的に商品の良さをアピールしても成立します。
言い換えるとセミナーとか講演会みたいな感じ。

一方、会話はお客さんとのコミュニケーションです。
自分だけが話すだけでは成り立ちません。

この違いが、営業や販売を成約させる大きなキーポイントです。

売れる営業やセールスが商品を語らない理由

 

あなたの目の前にいるお客さんは商品を買うわけでは無いんです。
商品を買ったことで解決する問題や、体験できる未来を買っているんです。

売れる営業マンは本能的にこの事を知ってるから、商品の説明をしないんです。

アマゾンやユニクロのCMを見ると、値段の事ってあまり押し出さないですよね。

アマゾンに至っては、犬が出てきてライオンのかぶり物するだけのCMだったり、バイクにばあちゃん乗せるだけのCMだったりします。

かぶり物やヘルメットを売るためのCMじゃないんです。

アマゾンのCMは犬をライオンっぽく演出して赤ちゃんが犬を怖がらない未来お婆ちゃんがバイクに乗ってお爺ちゃんと過ごした記憶を思い出す体験をアピールしてるわけです。

アマゾンというシステムを使うことで体験できる未来、解決出来る悩みを全面に押し出しています。
ユニクロも同様です。

商品・商材が売れないのは高いからじゃない

めちゃめちゃシンプルに考えるなら。
高くて売れないなら、誰も車は買いません
婚約指輪や結婚指輪も買わないし、結婚式のプランも買わないでしょう。

でも売れてますよね?

結婚式なんか、アホみたいな値段するけど、無理して買うじゃないですか。
一回きりで数百万飛んでく商品なんて結婚式くらいですが、やっぱり買いたいじゃないですか。

それだけの価値があるから。

あなたの商品や商材が売れないのは、高いからでは無く価値を伝える事が出来ていない・価値を伝えていないからです。

価値が伝わる前に価格の話をすると、間違いなく売れません。

そんなやり方で売れるのはお客さんが必要だと初めから知ってるモノだけです。

営業・セールスマンの仕事は売ることでは無い

アホみたいって思うかも知れません。
商材や商品を売らなきゃ収入にならないでしょってなるのは当たり前です。

商材や商品を売るのは手段であって目的では無いんです。

じゃあ営業マン・セールスマンの仕事って何?となってきます。
営業やセールスであるあなたの仕事はただ一つ。

お客さんの悩みや体験したい未来を一緒に探していくこと。

それだけが、あなたの仕事です。

たった一つの目的の為だけの営業・セールス

商品や商材を売るのは手段と書きました。
あなたが個人事業主であれ会社員であれ、モノを売る行為の目的はただ一つです。

お客さん自身が気づいて、最速で幸せになって貰う事。

それだけです。
このたった一つの目的を知らないと、営業やセールスがキツイ・ツラい・向いてないと思い込んでしまいます。

どこまでもお客さんの事だけを考える

世界的な企業であるグーグルですら「グーグルが掲げる10の真実」の中で

ユーザーに焦点を絞れば、他のものはみな後からついてくる。

という文言を1番初めに掲げています。

言っちゃあ申し訳ないけど、凡人でそこら辺にいる僕らがお客さん目線を持てなくてどうして商品が売れるんでしょう?

あなたは徹底的にお客さんの立場になれてますか?

 

  • お客さんの解決したい問題は何で、叶えたい未来はどんな時間なのかを掘り下げることが出来ていますか?
  • お客さんが何が好きで、大切にしていることは何なのかをちゃんと会話で聞けていますか?
  • お客さんにちゃんと興味を持って、話に耳を傾ける事が出来てますか?

 

出来ていないなら、今からやってみてください。
きっとセールスや営業の面白さが見えてきます。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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