【セールス力を上げる】セールストークのコツは良いセールスを受けて学ぶ

2017年の7月の話。

僕は、大好きな彼女の誕生日プレゼントの指輪を探しにアクセサリーショップをうろついてた。

そこで神がかったセールストークに出会った事で、僕のセールスの概念が変わった。

今回の記事では僕の体験を交えて、セールスの本質が分かります。

 

体験した特上のセールス

モール内のショップで話を聞いて、最終的に購入を決めたのはヴァンドーム青山。

ここのショップスタッフさんのセールスは本当に神がかっていました。

あくまで今の僕のレベルから見て神がかったいるというだけで、実際には普通のセールスだったかも知れません。

ですが、その後どんな買い物をしてもV.D青山のスタッフさん並みに気持ちよく買い物が出来た記憶がありません。

どういう流れで購入に至ったかというと・・・。

全く売り込まれた覚えがないまま購入してました。

しかも、予算をややオーバーして(言うても4000円ほどですけど)も尚、この指輪が良い!と思ってしまうほど。

文字にすると3行ですが、その時の僕は財布に予算より少し多めのお金を入れて、お釣りはランチ代にする予定で買い物に行ってました。

これ単純に凄いと思いませんか?

神クラスセールスのコツ

そのスタッフさんがしてくれた事はとてもシンプルです。

何を探しているのか?
何の為に探しているのか?

初めに聞かれたのはこれだけです。
他のショップのスタッフさんにも同じ事を聞かれました。

V.D青山さんが神がかっているのはここから。

僕が彼女へのプレゼントだと伝えると。
対話の中身が指輪から彼女へとシフトしました。それも一瞬で。

大好きな彼女の話なので、そりゃあ楽しくてしょうがないわけですよ。

彼女の話を全て聞いてくれて、なんなら写真まで見て貰った後で。
ようやく彼女に似合うであろう指輪のプレゼンが始まりました。

とことん話した後で、僕にとってのベストな指輪を幾つかチョイスしてくれたわけです。

僕にとってのベスト。

僕が手に入る指輪の中で一番彼女に似合うもの、受け取った彼女が嬉しそうな顔をしてくれる指輪。

という事をスタッフさんは引き出してくれました。

ここまでされたらプレゼンの時点でもうV,A青山で買いたいってなってました。ここの指輪のデザインや材質の話など、既にお菓子のおまけ状態。

このスタッフさんなら、予算の範囲内で最高の指輪をチョイスしてくれる。
もう、何が何でもこの人から買いたい!

そんな気分です。

かくして、僕は無事に指輪を手に入れて、彼女に贈ることが出来たというわけです。

セールスの本質とは?

結局、V.D青山のスタッフさんは指輪を売ったのでは無く、僕が幸せになる提案をして叶えられる商材をコーディネートしただけです。

小枝的なセールステクニックを使ったわけでも、押し売りをしたわけでもない。

つまりセールスの本質は

相手に幸せになる為の方法を気づかせてあげる

という1点にあるわけです。 

勿論ビジネスなので、そこに至るまでの準備は徹底的にしているでしょう。

売る前に売ることに拘り、売るときには売ることを考えない。
矛盾したロジックですが、こうしたロジックが無いと出たとこ勝負の押し売りセールスになってしまいます。

多くのセールスマンや個人事業主が陥る落とし穴がここにあります。
かつて僕もそうでした。

売り上げや成績を上げる為に頑張る。
ただ、その頑張りはお客さんを前にした時に頑張っているのであって、お客さんがいないときにはひたすら集客とかを頑張ってしまう。

実はそういう頑張りは空回りします。
なぜなら、集客が上手くいっても販売まで繋がらないんです。
販売(セールス)を知らないから、ほぼ押し売りになる。
たまーに売れても、たまたまなので再現出来ない。

だから、延々と新規集客に全力を注がないといけない。
めちゃめちゃ疲れます。

セールストーク向上のための2つの数字

今のセールス力を見るために出しておく数字は二つです。

  1. 成約率(対応したお客さんの中で正規の値段で購入した人の率)
  2. リピート率(正規購入後に再度購入したお客さんの率)

この二つの数字を計測して分析していく事であなたのセールス力に足りない部分が見えてきます。

ビジネスモデルによって変わってきますが、10万円以下の商材を扱うなら成約率80%〜70%が出しておきたいラインになります。

10万円以上の高額商材なら50%くらいが目標。

リピート率は概ね70%ラインを超えることで安定したビジネスを継続できてくるので、新規集客が上手くいけばいくほど売り上げが立つようになります。

こうした数字を出して分析するのはめちゃめちゃ手間がかかります。
だからSNSで簡単な作業で儲かりますなんて言われると「は?アホちゃう?」と思ってしまうんですよね。

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セールスのコツまとめ

セールスについて簡単にまとめてみます。

  1. セールスとは相手を幸せにする為に行う。
  2. 売る前に売れることに拘り、売るときに売ることを考えない。
  3. 成約率・リピート率を算出して分析する。

この3点を継続していくことで、お客様に感謝してもらって売り上げがあがるビジネスを構築出来るようになります。

最後までお読み頂きありがとうございました。

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